“Negócios em Transformação”, apresentado no Conecta Imobi, mostra como as empresas como plataforma de negócios moldam o modelo do futuro.
Em uma década de intensa expansão tecnológica e negócios cada vez mais ágeis, os aplicativos e sites rompem com o ecossistema empresarial tradicional e têm se tornado um meio facilitador. É neste contexto que surge o modelo de empresas como plataforma de negócios. Elas mudam a dinâmica da economia e impulsionam vários mercados, inclusive, o de setor imobiliário a sair de determinados padrões de vendas e prestação de serviços.
No debate “Negócios em Transformação: evoluir para prosperar”, realizado no evento Conecta Imobi, em São Paulo, diretores de grandes players do real state abordaram o tema. A importância de criar valor por meio da transformação desencadeada pelas plataformas de negócios e oportunidades em potencializar (e aproveitar) a facilidade da troca entre compradores, corretores, imobiliárias e até mesmo de uma rede de colaboração entre as próprias companhias foi um dos pontos destaques no painel que contou com a participação do vice-presidente Comercial e de Marketing da MRV, Thiago Ely, o vice-presidente de Marketing e Transformação Digital da Tecnisa, Daniel Guerbatin, e o CEO da Nexpe, Rafael Nader, com mediação do vice-presidente da Zap+, Romeo Busarello.
As empresas que adotam esse modelo de negócios buscam agregar valor ao reunir em um mesmo ambiente partes interessadas do negócio, geralmente, prestadores de serviço e clientes. Ou seja, o serviço é oferecido por meio de um sistema integrado, no qual o consumidor consegue ter sua necessidade suprida de um modo simplificado e eficiente.
“A MRV passou a ser MRV&CO devido ao nosso modelo de plataforma voltado às soluções de moradia, onde colocamos as necessidades do cliente no centro do nosso negócio. Hoje, entregamos soluções de loteamento, por meio da Urba, soluções de aluguel com Luggo, entre outros serviços, porque entendemos que o cliente precisa de suporte em outras áreas também, além da compra de um imóvel”, exemplificou Ely.
Por conta dessa definição, as plataformas de negócios não são classificadas como lineares, uma vez que conectam marcas, recursos e compradores de forma disruptiva, em que as relações de poder se alteram, criando uma relação de interdependência como caminho para agregar mais valor ao mercado, beneficiando todos os envolvidos.
“Tem um conceito chamado marketing networking, que é como se fosse o mercado em rede, e basicamente é a junção das duas evoluções que já passamos. Tivemos antes o crescimento dos marketplaces e também tivemos o movimento das redes sociais, onde todo mundo se comunica. O modelo plataforma é onde todos podem se comunicar e é aceito dentro do seu negócio, agindo para atender às necessidades do consumidor, pois o consumidor mudou, o mundo mudou e as necessidades são outras. Essa forma de negócio é o caminho do futuro, transformando totalmente o conceito de uma imobiliária”, disse Rafael Nader.
Embora o modelo de negócios de plataforma já esteja presente na sociedade há um tempo, muitos acreditam que se trata unicamente de uma tecnologia, como os aplicativos e mídias sociais. No entanto, Ely salienta que a tecnologia é apenas uma ferramenta apoiadora da transformação, isto é, um recurso de sistema, pois a empresa como plataforma é, de fato, um modelo de negócio que segue uma lógica de mercado criada para oferecer vantagens ao consumidor, tendo como principal motor a necessidade de seus participantes.
Segundo ele, essas empresas transformaram radicalmente as convenções empresariais, colocando a experiência de marca e a interação com o consumidor à frente de normas pré-estabelecidas no mercado, bem como a posição na cadeia de negócios e a perseguição de um número elevado de vendas.
Uma vez que há a transformação do pensamento de corretagem, as empresas passam a compreender o valor da construção de plataformas efetivas e eficientes, utilizando a tecnologia para conectar com mais facilidade as pessoas, organizações e recursos de uma rede interativa a fim de promover trocas entre as três categorias.
Para que a plataforma de negócios seja estabelecida, o foco deve se voltar aos modelos open source, ou seja, aberto a conexões com outras empresas, direcionados à criação de novas ofertas. Na visão de Thiago Ely, esta ação constrói marcas altamente inovadoras. No entanto, ainda falta tal traquejo no mercado imobiliário.
“O ponto é trabalhar no sentido de colaboração e não competição. Em outros segmentos, esta situação é mais avançada, como no caso do varejo. No mercado imobiliário ainda há um certo atraso, vemos pouca colaboração. Isso precisa mudar o mais rápido possível, porque é na cooperação que as empresas vão entender a importância de colocar o cliente no centro. Por isso, devemos buscar o melhor serviço, olhando para modelo de negócio, e compartilhar dados e formas de encantar o cliente. Se não mudarmos a cabeça para essa direção, vamos continuar competindo pela comissão e não pela colaboração”, pontua o executivo.
O CEO da Nexpe, Daniel Guerbatin, concordou que o mercado está longe do colaborativismo completo, mas ressalta que é possível enxergar algumas relações de negócios sendo formadas nos últimos tempos. “Quando pensamos na parte de informação, por exemplo, eu participo de, aproximadamente, vinte grupos de WhatsApp que contêm donos de imobiliária, de corretoras, de negócios imobiliários, onde trocamos informações e deixamos de ser inimigos, até porque somos apenas concorrentes, não precisamos ser rivais. Nós já temos dentro do mercado uma série de alianças que precisam existir para o setor melhorar. A meta deve ser a experiência do cliente para otimizar a jornada dele. E, de fato, só iremos alcançar esse resultado com sucesso quando conseguirmos ter negócios que colaborem entre si”, pontuou.
Com o objetivo de atender a todas as necessidades do cliente, a empresa como plataforma de negócios se baseia não só nas necessidades imediatas, mas também no ciclo de vida. Ao adquirir um imóvel, por exemplo, o cliente terá necessidades recorrentes, como seguros residenciais, financiamento imobiliário e decoração. Sendo assim, esse modelo de negócio permite que a imobiliária, corretora ou construtora forneça tais serviços dentro do seu próprio guarda chuva de soluções.
Com isso, a plataforma dá suporte em todas as etapas do processo e fideliza o cliente. Neste quesito, também entra o fator da colaboração, pois as imobiliárias não precisam ser especialistas em tudo, já que podem usufruir do ecossistema formado para destravar esse valor e tornar a jornada do consumidor ainda mais proveitosa.
Pelo modelo, a empresa ainda consegue aumentar a carteira de clientes devido aos variados produtos disponíveis. “Na MRV, por exemplo, todos os meses, mais 30% das vendas mensais vêm de recomendações de atuais clientes feitas via corretor de imóveis da imobiliária, que já está construindo a sua carteira por meio de uma prestação de serviços de qualidade. A recorrência de carteira e acompanhar a jornada do cliente pode até não gerar vendas imediatas, mas, muitas vezes, irá possibilitar novas recomendações. Então, sem dúvida, ter negócios à parte é relevante para a sustentabilidade dos negócios”, finaliza Thiago Ely.
